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涂料企业应如何提升经销商老客户 |
2010-2-3 17:14:00
来源：中国涂料在线
点击:185
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我们现有加盟店大都是夫妻店，在竞争日益激烈的市场中已经越来越不能适应市场的发展需要了．如何转变他们现有的经营模式，改变他们固有的经营理念，从根本上去提升我们的经销商，在涂料市场的滚滚大潮中强势发展，成了摆在我们面前的当务之急．现我就半年多来对涂料市场的肤浅认识谈几点个人看法．我觉得要提升现有客户，应从以下几方面着手：
一．转变经销商观念．观念决定态度，态度决定成败．首先让他们认识到夫妻店在创业之初有很大的好处，夫妻之间可以齐心协力的做好有限的生意，但市场在发展，涂料市场的暴利时代正在逐步向薄利时代迈进，要想维持利润只有做销量，以量取胜．同时现有涂料品牌竞争加剧，我们只有不断的提高自己，提升我们的服务，主动出击，这时只靠夫妻的努力已经不够了．我们更要从店面形象，人员架构，服务水准等方面下功夫，具体我在下面做详尽说明．
二.油工队伍的建设．油漆是半成品，需要通过油漆工的施工才能体现它的优异效果，而好的涂装效果不仅靠的是好的品质和一些外部环境的约束，更要靠油工的精心施工.所以油工环节是很重要的一环.很多品牌都在抓油工.现在针对油工的沟通手段是层出不穷，千变万化，有正规的，也有歪门邪道的．我们应该借鉴学习别人好的经验，加上自有的创新，把我们的油工队伍不断完善和扩大，使其步入一个良性，健康的发展．只有这样我们的销售才能少些后顾之忧，大宝漆优异的涂装效果才能得以最好的展现．我觉得要做好油工这环，应从以下几方面着手；
１.协助经销商建好油工档案。包括每个油漆工的籍贯，生日，年龄，爱好，家庭成员及情况等。这样利于更好地了解油漆工，从真正意义上去关心和理解他们.让他们感受一种除了经济效益之外更贴心的感受，这样他们才会全心的去推销我们的油漆，施工出更好的涂装效果，以此赢得客户的广泛赞誉，形成良好的口碑，达到大宝漆从美誉度到知名度再到认知度的良性循环.
2.建立油工会员制.实行积分制，年终以积分多少派发相应的奖品或者现金等。具体操作办法可以以每推荐多少钱的油漆积多少分或者每个有其工做了多少钱的油漆积多少分的形式进行积分。当然有其他好的方法我们也可以借鉴。
3.油工名片的制作。学习华润的方式把油工和大宝漆共同体现在一幅画面上，内容体现油漆工的工龄.经验.作品.以及大宝漆的形象宣传.贴于房东的防盗门上。
4.油漆工施工报价单的制作。制作油漆工施工报价单，包括包工包料和单包工的各个级别施工价格，让房东能更好地了解到物有所值的真正含义。
5.适时召开油工会.一来可以更好的起到一个沟通作用，二来可以让油漆工更多地了解我们的产品，三来可以及时推广我们的新产品，这样油漆工才能把我们大宝漆的优势呈现给消费者。
三。引导协助经销商做好业务人员的招聘和培训。前面已经说过，现有的加盟店大多都是夫妻店，一个人看店，一个人送货顺便沟通油漆工和房东，没有精力去做其它的工作.比如新客户的开发和老客户的回访等。通过半年多的走访，我发觉我们大部分的经销商都很累，很多时候感觉力不从心。所以我们应该从招聘人员协追销售去提升经销商的整体销售能力。
招聘人员一方面可以招聘新手培训后上岗，这类型的人员便于塑造，富有朝气，引导好后积极性很高；另一方面可以去挖掘其他公司的现有业务员，这种方式成本稍高，但他们对涂料行业有一定的了解，都有实际工作经验，能立竿见影收到效果。另外也可以我们杭州华泰公司统一集中招聘培训人员，然后下派，费用待定。
n四。终端形象的提升。
1.店面形象的提升。店面应体现大宝公司形象和公司企业文化，营造一种浓厚的文化氛围，让消费者感觉大宝漆是一个名牌油漆而不是一种杂牌漆。货品摆放应该简洁明快，井然有序。
2.适当投放广告。因为本身大宝漆知名度欠佳，终端消费者了解大宝漆的渠道很少，所以我觉得作为经销商在自身承受能力下可以做些广告。但我们不能和别的品牌比广告.A.小区广告.在一些有价值的小区有针对性地投放大宝漆形象广告，尽可能的吸引消费者眼球，让他们有机会从更多的机会了解大宝漆。
nB.户外路牌墙体广告。由于户外广告费用相对较高，所以如果经销商愿意则杭州华泰和当地经销商共同承担费用，当然也是有选择性的做，主要是选择有销量，配合度高，发展前景好的经销商进行合作。不过有经销商自己出资做户外广告的，比如路桥於金辉和杜桥郑卫星，我们应从设计上给予支持.
nC.车体广告。汽车的游走性很大，所以车体广告有很大的优势，它可以随时随地地展现我们介绍大宝漆的形象。它的具体操作同户外广告。
nD.小区业主手册广告。现在很多小区在做小区业主手册，主要是小区自身介绍和装修材料介绍，交住房钥匙时一并交付。在向经销商收取一定费用后物业公司会让你在业主手册上做一个单页广告。此举非常有针对性而且费用不高.
nE.电视报纸等广告。在条件许可的情况下，我们应该鼓励经销商做一些电视图文频道广告或者当地报纸广告，费用由杭州华泰和当地经销商协商承担，这样有利于提升大宝漆知名度的档次。当然这也要因经销商而异！
nF.其他广告。比如表演赞助，公司服装和鞋帽发放等。
n五.服务的提升。
现在的竞争加剧，服务环节已经越来越受到了重视，所以营销也就自然而然的衍生成了“服务营销”，我们的服务对象主要有两方面，一是油木工，一是终端消费者也就是房东。对油木工的服务我们在前面已经提过，这里就不再重复，对房东的服务才是重中之重，它包含售前，售中以及售后服务。售前应该经常拜访房东，向他们详细讲解大宝油漆的好处，关心房东的装修，为房东核算装修成本，，使房东享受最佳的装修方案；售中应该进行技术指导，对出现的问题及时处理，力求达到最佳的涂装效果；售后应该适当回访，询问房东对油漆的评价，并送些小礼物，让房东感受到经销商的真诚服务，以此树立良好的口碑，让他们做我们的义务宣传员。
n六。树立销量观念。
让我们的经销商树立销量意识，随时关注自己的销量，从销量变化中找到差距，及时发现问题，解决问题，不断的提高自己
七。树立大宝漆事业观。
n不断向经销商灌输大宝公司企业文化以及经营理念，让我们的经销商以销售大宝漆为荣，把大宝漆当作自己毕生的事业来做，全力以赴，荣辱与共。所谓“破釜沉舟，背水一战”，让他们感觉除了做好大宝漆的销售他们已经别无选择，这样更能激发经销商的积极性和内在潜能，从而提升我们的销售。
n综上所诉，我们在提升老经销商的同时公司内部也要不断的完善自己，配套服务全面跟上，部门与部门之间衔接到位，做好后勤，同时公司适当投放广告，提升大宝漆知名度，双管齐下才能共同发展 |
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